Il product specialist è una figura professionale che combina vendita, marketing e competenze tecniche al fine di progettare, promuovere e vendere un prodotto per la propria azienda. Questi professionisti sono coinvolti nell’intero ciclo di vita del prodotto e sono chiamati ad assicurare ottimali risultati di vendita.

Il Product Specialist è responsabile del fatturato di un'area geografica esclusiva, nei confini della quale gestisce a 360° la promozione e la vendita di una linea di prodotti rivolti alle strutture sanitarie. Prerogativa quasi imprescindibile per lo svolgimento della professione è la residenza nell’area assegnata.
 
Si occupa sia degli aspetti scientifici che di quelli economici, interfacciandosi con coloro che valutano il prodotto da un punto di vista tecnico, e con chi gestisce il budget ospedaliero e dunque valuta il prodotto stesso da un punto di vista economico. Gli interlocutori principali del product specialist sono dunque medici, farmacisti, ma anche addetti al settore economico delle strutture ospedaliere o delle società partecipate.
 
Inoltre, ha la responsabilità di monitorare costantemente il mercato e la concorrenza, per applicare efficacemente le strategie della propria Divisione.

Il Product Specialist viene formato inoltre per gestire le trattative commerciali con strutture sanitarie pubbliche e private, che prevedono in molti casi la preparazione di gare d’appalto relative al prodotto di cui è responsabile.

Intervista a Vito Palatino – Field Trainer  DATA: 2011

Essere Field Trainer per una multinazionale farmaceutica a soli 33 anni è un traguardo veramente importante. Un profilo professionale che richiede esperienza, preparazione, e una padronanza di sé non comuni. Di sicuro l’arma vincente del dottor Vito Palatino, protagonista della nostra intervista odierna, è stata la determinazione, unita ad un grande impegno ed alla passione per il proprio lavoro. Quello di oggi, tuttavia, oltre a chiarire alcuni aspetti di una professione poco conosciuta, è il racconto di un percorso poliedrico e sempre nuovo.

L'intervista

Quella del Field Trainer è una figura professionale che non si improvvisa, ci racconta come è arrivato a questo traguardo?
Sono impegnato nel ruolo di Field Trainer dal 2010, ma la mia esperienza in azienda è iniziata nel 2007. Durante questo periodo la mia carriera è stata in continua evoluzione, grazie anche alla grande differenziazione dei ruoli che è propria della mia azienda.
La prima proposta di lavoro è arrivata nel 2007, appunto, tramite dei motori di ricerca all’interno dei quali avevo inserito il mio curriculum. Mi è stata offerta una posizione a tempo indeterminato come product specialist nell’ambito della chirurgia plastica, che mi è sembrata da subito molto interessante, sia perché mi avrebbe permesso di sfruttare le conoscenze pratiche acquisite durante il periodo in cui avevo lavorato come informatore scientifico, sia per il fatto che proveniva da una azienda molto affermata. Il mio ruolo prevedeva la promozione di dispositivi medici utili alla chirurgia plastica, l’organizzazione di eventi e congressi nazionali, il training in sala operatoria e ambulatori di chirurghi plastici e dermatologi. Ultimo ma non meno importante aspetto era sicuramente quello di lavorare in un ambiente internazionale.

Il primo gradino è stato quindi quello della professione di informatore scientifico?
Si, subito dopo la laurea ho sostenuto un primo colloquio con la Malesci S.p.A, del gruppo Menarini, e dopo pochi mesi ho iniziato a lavorare per questa azienda come informatore scientifico del farmaco. Una professione del tutto nuova ed imprevedibile per me, che fino ad allora mi ero confrontato con l’ambiente molto diverso dell’università e dei laboratori di ricerca.
Anche perché, nella vita dell’ISF, ogni giorno è diverso dall’altro, ogni giorno è una sfida da vincere, e questo può essere un fattore stimolante se si è predisposti a questo tipo di carriera, oppure trasformarsi in un grande problema.

Per lei credo abbia prevalso la prima opzione…
Sicuramente. Il lavoro dell’ISF è diverso da quello che si crede comunemente. Un ISF svolge attività di promozione e divulgazione scientifica di informazioni su farmaci/presidi, diretta a medici e farmacisti. Deve quindi possedere una profonda conoscenza della farmacologia dei farmaci promossi, per cui è necessario un aggiornamento continuo. Anche l’aspetto afferente alla sfera psicologica non deve essere sottovalutato, per riuscire in questa professione servono buona capacità di relazione e comunicazione, intelligenza emozionale, versatilità, dinamicità: non è un lavoro da impiegato. Ragione per cui è indispensabile anche una buona capacità organizzativa.

Una buona palestra per la sua avventura nella attuale azienda?
Diciamo che è un’ottima base da cui partire per arrivare nell’area marketing, o per la carriera che poi ho seguito. Come dicevo prima, a due anni dalla laurea mi sono trovato a lavorare per un’azienda leader del mercato in molti settori e presente in 220 paesi. In aggiunta avevo ottime e gratificanti condizioni di lavoro, l’accesso ad una formazione continua, e buone possibilità di carriera.

Che si sono concretizzate molto presto…
Nel dicembre 2008, dopo numerosi successi in Italia, l’azienda decide di premiarmi con una esperienza lavorativa all’estero, inviandomi a Londra con il ruolo di Customer development manager. Le mie mansioni spaziavano dalla gestione di gruppi di cliniche private  a Londra e nel resto dell’inghilterra, alla gestione di congressi ed eventi, ai rapporti commerciali con distributori, fino alla gestione di un team di 4 product specialist. Un passo in avanti rapido ma che mi è costato un grande impegno, dal momento che ricoprivo un ruolo già abbastanza complesso per una persona madrelingua, e con una conoscenza del territorio migliore della mia. In compenso questa parentesi londinese mi ha permesso di migliorare la conoscenza dell’inglese, di conoscere e confrontarmi con la classe medica inglese. E, perché no, di entrare in relazione con una cultura molto differente dalla nostra, adattandomi ad un tessuto sociale diverso da quello italiano.

Arriviamo così al ruolo di Field Trainer, ottenuto al suo rientro in Italia, in che cosa consiste?
Sono inserito nella Divisione commerciale dell’azienda. Sono responsabile della gestione di un certo numero di clienti, costituiti da cliniche ed ospedali, ed ho ovviamente degli obiettivi di vendita. Mi occupo prevalentemente di training in sala operatoria, rivolto a chirurghi e infermieri di sala operatoria,  su presidi e farmaci emostatici. Assisto il personale medico e paramedico sul campo, nell’utilizzo pratico dei dispositivi, durante l’intervento.
Un secondo aspetto della mia professione riguarda l’organizzazione di corsi locali o regionali, che prevedono la dimostrazione di case report, e le indicazioni precise di utilizzo dei dispositivi medici di cui mi occupo. Organizziamo anche dei corsi di aggiornamento per i medici (ECM), durante i quali sono gli stessi specialisti a spiegare come utilizzare i nostri dispositivi.
Parlando di vendita, è essenziale gestire gli approvvigionamenti dei clienti, tramite la partecipazione alle gare d’appalto, la comunicazione diretta con le farmacie ospedaliere e con le direzioni sanitarie. 
Mantengo relazioni professionali  con la pubblica amministrazione e con gli organi competenti in merito della Regione Lazio. In questo caso generalmente il mio interlocutore è il Dipartimento del farmaco, nel caso in cui si collabori ad esempio all’inserimento di un farmaco nel prontuario.
All’interno della mia azienda, un altro dei miei compiti è la formazione della forza vendite. Questo si divide in due momenti, da un lato la formazione del personale già in forze all’azienda, quindi in questo caso si parla di aggiornamento. Dall’altra il training e l’affiancamento sul campo per i neoassunti.

La frequentazione delle sale operatorie vi impone delle rigide norme sanitarie e comportamentali?
L’azienda dispone tutti i controlli sanitari periodici sul personale, inoltre partecipiamo ad un corso di formazione sull’utilizzo dei dispositivi di protezione e sulle norme igieniche comportamentali da seguire in sala operatoria, al fine di non compromettere la bassa carica batterica che deve essere garantita in quell’ambiente. Riceviamo in questo modo una certificazione che ci permette di frequentare le sale operatorie.

L’aspetto più difficile e quello più bello del suo lavoro…
La difficoltà maggiore è stabilire la giusta strategia comunicativa. Non è infatti possibile adoperare lo stesso modulo comunicativo e formativo, ma bisogna essere in grado di modulare le informazioni a seconda dell’interlocutore. In sala operatoria è necessario poi rispettare dei tempi di intervento, che si apprendono sul campo con l’esperienza.
Per il resto del mio lavoro mi piace tutto. La cosa più bella è vedere che il tuo prodotto ha risolto un problema, sia al medico che ovviamente al paziente. E’ il coronamento di un impegno e di una responsabilità non indifferenti.

Infine, un consiglio ai giovani laureati affascinati da questo profilo professionale.
Di fare questo mestiere solo per passione, senza inseguire altri obiettivi. Per essere field trainer, soprattutto nel mio settore, servono passione ed una grande responsabilità. Si è responsabili del proprio lavoro e dei risultati raggiunti. Quindi se non si ama profondamente quello che si fa è quasi impossibile andare lontano. Quindi farlo solo se si è portati alla comunicazione, alla relazione e alla gestione dell’imprevisto!

 laurea in discipline scientifiche nell’ambito farmaceutico costituisce una prerogativa essenziale, meglio se corredata da una formazione più specifica nell’area marketing.
 In Italia esistono diverse opportunità formative per approfondire le conoscenze nell’area del marketing farmaceutico. Riportiamo alcuni masters e corsi organizzati sia da università che da accreditate strutture private:

Università degli Studi di Pavia -  Master in Marketing e Management nel Settore Farmaceutico

Alma Laboris -  Master formula week-end in Management e Marketing Farmaceutico

Stogea -  Executive Master in Marketing farmaceutico e biomedicale 

Descrizioni di profili professionali biotech nei settori Quality Control e Manufacturing and Production

Marketing & Sales

Market Research Analyst
A market research analyst is responsible for researching and analyzing the company's markets, competition, and product mix. He or she performs literature research, analyzes and summarizes data, and makes presentations on new market and technical areas. He or she also analyzes the competitive environment, as well as future marketing trends, and makes appropriate recommendations. He or she conducts market surveys, summarizes results, and assists in the preparation, presentation, and follow-up of research proposals. An entry-level position as a market research analyst requires a bachelor's degree or equivalent and a minimum of 0 to 2 years of experience in market research, competitive analysis, and product planning, as well as excellent writing skills.
Systems Analyst
A systems analyst is responsible for system level software and for maintenance of the operating system(s), various layered products, system tuning, and various levels of user assistance. The systems analyst is responsible for the operation of all system software, performing upgrades, and maintaining related system and user documentation. He or she assists in the impementation of system validation and documentation, in system capacity planning, and system configuration. In addition, the systems analyst trouble shoots system-related problems and interacts with vendors. An entry-level position as a systems analyst requires a degree in data processing and a minimum of 0 to 2 years of experience.

Sales Representative
A sales representative is responsible for direct sales of company products or services. He or she calls on prospective customers, provides product information and/or demonstrations, and quotes appropriate customer prices. A sales representative is also responsible for new account development and growth of existing accounts within an established geographic territory. A sales representative must meet assigned sales quotas and may handle key company accounts or act as an account manager for national or major accounts. Depending on the level of the position, an experienced incumbent may also assist in the training of other sales representatives. An entry-level sales representative position requires a bachelor's degree or equivalent, and a minimum of 0 to 2 years of related sales experience and some knowledge of the company's products.

Customer Service Representative
Customer service representatives are responsible for ensuring product delivery in accordance with customer requirements and manufacturing capabilities and for responding to customer product inquiries and satisfaction issues. He or she answers telephones, takes product orders, and inputs sales order data into consumer data systems. He or she also investigates problems related to the shipment of products, credits, and new orders. He or she may also be responsible for sale order administration and/or inside sales. The entry-level position requires a college education or equivalent, with preference toward a bachelor of science degree in a technical or scientific field. A minimum of 0 to 2 years' related experience in diagnosing and troubleshooting products in the pharmaceutical industry may also be required.

Technical Services Representative
A technical services representative provides technical direction and support to customers on the operation and maintenance of company products. He or she also serves as a contact for customers on technical and service-related problems. A technical services representative also demonstrates uses and advantages of products. An entry-level technical services representative position requires an associate's degree or equivalent and a minimum of 0 to 2 years of experience.

ADMINISTRATION

Technical Recruiter
A technical recruiter is responsible for recruiting, interviewing, and screening applicants for technical exempt and nonexempt positions. He or she coordinates preemployment physicals, travel, reporting dates, security clearances, and employment processing for new hires. He or she also conducts employee advertising and reviews employment agency placements. In addition, a technical recruiter maintains college recruiting, affirmative action, and career development programs. An entry-level position as a technical recruiter requires a bachelor of science degree or equivalent and a minimum of 0 to 2 years' experience.

Human Resources Representative
A representative in human resources is responsible for a variety of activities in personnel administration, including employment, compensation and benefits, employee relations, equal employment opportunity, and training programs. He or she conducts job interviews, counsels employees, maintains records, and conducts research and analyzes data on assigned projects. An entry-level position as a human resources representative requires a bachelor of science degree or equivalent and a minimum of 0 to 2 years' related experience.
Buyer
A buyer is responsible for obtaining materials, scientific equipment, and services. He or she checks requisitions, obtains price quotations, examines bids, and awards contracts. A buyer develops new supply sources where vendors and suppliers are inadequate. He or she coordinates purchasing activities with other departments to maintain inventory at planned levels. As required, a buyer also monitors the cost, schedule, and scope of assigned subcontracts to ensure the quality and value of the contract. An entry-level buyer position requires a bachelor of science degree in a scientific discipline or equivalent and a minimum of 0 to 2 years' experience in purchasing, preferably in a scientific area.
Patent Administrator
A patent administrator is responsible for preparing and coordinating all procedural documentation for patent filings and applications. He or she tracks in-house research studies and recommends the need for and timing of patent filings. A patent administrator also assists attorneys with the drafting and editing of patent applications and collects and evaluates supporting data. This position requires the maintenance of a tracking system to comply with trademark regulations. He or she may also be called upon to assist with determining the necessity and approach to contracts to ensure protection of the company's proprietary technology. A patent administrator is also typically responsible for tracking and paying legal fees. An entry-level patent administrator position requires a bachelor of science degree or equivalent and a minimum of 0 to 2 years' experience.
Patent Agent
A patent agent is responsible for preparing, filing, and processing patent applications for the company. He or she negotiates and drafts patent licenses and other agreements. A patent agent also conducts state-of-the-art searches and may assist with appeal and interference proceedings. A patent agent also performs other duties as required. The entry-level patent agent position requires a bachelor of science degree or equivalent with 0 to 2 years' related experience. It also requires registration to practice before the U.S. Patent and Trademark Office.